#09 – Mirco Bertolatti: quando l’Home Staging incontra l’esperienza immobiliare

Benvenuto a questo nuovo episodio di Home Staging e Business
io sono Sergio Poma, fondatore della Home Staging School,
e in questa puntata raggiungiamo telefonicamenteMirco Berolatti  titolare, insieme a Marinella Marveggio, di Valorizzala.

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Ciao e benvenuto a questo nuovo episodio di Home Staging and business.
Io sono Sergio, fondatore della Home Staging School e in questa puntata raggiungiamo al telefono Mirko Bertolatti.
Mirko ha due pregi: il primo è di aver frequentato i nostri percorsi formativi, marchetta, tremenda marchetta, e il secondo più importante merito è di aver valorizzato e proprio il caso di usare questa parola la sua lunga e variegata esperienza in ambito immobiliare sua e della sua socia Marinella, allora chiamiamo Mirko per parlare del suo progetto che evidentemente si chiama “Valorizzala”.

Ciao Mirko.

Ciao.

Grazie per aver aderito a questa chiacchierata.

Grazie a te.

E allora ci racconti un po’ come come nata quest’idea, come hai incrociato poi i temi tanto cari dell’Home Staging.

“Valorizzala” è una nuova realtà che nasce dall’esperienza mia e di Marinella che è la mia socia.
Entrambi, abbiamo un’esperienza trentennale nel campo immobiliare che va dalla costruzione di palazzine, alla ristrutturazione alla vendita diretta e anche tramite agenzie immobiliari di immobili quindi abbiamo fatto un po’ tutti i percorsi nel campo dell’immobiliare della vendita.
Per noi “Valorizzala” sostanzialmente rappresenta la nostra evoluzione di queste precedenti attività per dare un po’ risposta a quello che è il mercato attuale, con lo scopo diciamo di trovare una soluzione per vendere le case che sono ferme e quindi tanto invenduto, trovare una soluzione che punto velocizzasse questa vendita e desse il giusto giusto presso l’immobile che si andava a vendere.
Sostanzialmente è questo…

Quindi il mondo immobiliare dove siete esperti, sottolineo la parola esperienza perché poi si lega alla parola professione per quello che ci riguarda tu fai un po’ guida alla filosofia della nostra scuola e l’altro aspetto interessante è quello dell’evoluzione, evoluzione del mercato immobiliare, evoluzione delle risposte, perché gli obiettivi ci sono, e le soluzioni anche, questo voi andate a raccontare.

Si esatto, l’ evoluzione per noi perché ci siamo resi conto che comunque il mercato è radicalmente cambiato sia per il modo in cui si debba affrontare per la vendita e sia per come si debba presentare anche l’immobile.
Abbiamo sostanzialmente tre servizi, sono praticamente l’attività di Home Staging, di develoop, ma noi partiamo inizialmente con quella che noi chiamiamo ristrutturazione virtuale proprio perché la nostra esperienza è quella della costruzione della vendita della ristrutturazione, la difficoltà maggiore che abbiamo sempre incontrato è la vendita degli immobili vecchi, dove statisticamente il 95% di questi immobili veniva scartato a priori dai clienti sostanzialmente per due problematiche:la prima che il cliente che portavamo in visita a vedere questo immobile vecchio, per vecchio intendo l’immobile che per essere vissuto dove essere necessariamente ristrutturato e le persona che portavo non capiva come diventava quindi si spaventava sostanzialmente, non capiva degli spazi non capiva come poteva trasformarlo in futuro e soprattutto non capiva quanto poteva costare la ristrutturazione, poi nel mondo immobiliare le incertezze sui costi si sà quanto costa inizialmente e non si sa quanto costa alla fine, e crea dei dubbi molto grandi che alla fine facevano scartare quel tipo di immobile a vantaggio di altri, soprattutto oggi dove il mercato è pieno di immobili, uno scarta quel tipo di immobile, uno và già praticamente su uno finito o quasi finito, comunque molto più in linea a quello che è la cifra richiesta attuale e quindi abbiamo sempre di completare la risposta a questo tipo di mobili facendo un’attività molto tecnica che punto era il nostro background iniziale con dei rilievi molto dettagliati dei progetti fossero molto reali di quello che la fattibilità di realizzazione, rendere spaccati, tutto quello che si poteva fare per far sì che la persona potesse capire come era l’immobile come diventava, quindi delle immagini molto grandi appese sui muri dove la persona entrava e diceva ah è cosi, fino ad arrivare computi metrici e stime dei lavori molto dettagliate anche perché questo punto era un po’ il mio forte il senso che lavorando con le imprese capivo come ragionavano e quindi sapevo fare un’attività preparatoria molto precisa, non volevo un preventivo che fosse 100 per poi arrivare a 120, se era 100 doveva arrivare al massimo a 101 o 99, doveva essere dettagliato.
E questo ha risolto questa prima parte, poi tutto il resto, sostanzialmente l’Home Staging è un po’ il turbo della vendita, definisco un po’ così e un po’ la presentazione al massimo livello per fare la scenografia giusta per dare le emozioni giuste al cliente che vede la casa.

Questa di turbo mi piace tantissimo, ma importante ribadirlo perché l’Home Staging non è vedere, l’ Home Staging è aiutare, favorire sia chi vende chi compra. Tu hai detto una cosa importantissima, il potenziale compratore non capiva l’immobile, lo scartava, e questo, lo avevo anche accennato in uno degli ultimi incontri pubblici, a questa statistica che dice che in Italia il 40 % delle persone che cercano casa, abbandonano l’idea perché non la trovano, e tu mi dici ci sono tantissimi immobili in giro, quindi è una contraddizione, sembra una contraddizione, non la trovano perché non la percepiscono e l’ Home Staging serve anche per quello giustamente, non la percepiscono per l’utilità che devono avere loro.

Questo è molto importante perché se solo si rimettesse in moto questo tipo di economia, non avremmo bisogno di tante diatribe sul PIL credo, ma torniamo al nostro livello. quindi voi il fatto di offrire un servizio così ampio, abbatte un po’ le obiezioni, le diffidenze che si incontrano spesso nel proporre queste nuove modalità?

Allora non ancora del tutto, noi abbiamo un abbinamento che è “Valorizza” con “Agenzia Immobiliare” questo perché abbiamo la possibilità di testare anche sul campo la parte della vendita e diciamo che manca cultura è quello che stiamo facendo noi adesso, cerchiamo di educare se si può dire così i clienti perché manca cultura sia sotto l’aspetto dell’Agenzia immobiliare, sotto l’aspetto vendita, e come va venduto l’immobile, e soprattutto come va valutato l’immobile e manca la cultura su come va presentato l’immobile, quindi su attività di Home Staging.
In questo, abbiamo realizzato una piccola brochure che da un po’ questa risposta sostanzialmente.L’abbiamo chiamata “I tre passi fondamentali per vendere case in meno tempo e al miglior pezzo”.
In questa brochure spieghiamo al cliente che se vuole vendere la casa deve seguire questi tre passi.
E sono il primo la valorizzazione, la valorizzazione intendiamo appunto tutto quello che riguarda l’attività di Home Staging, il the looking, o piuttosto la ristrutturazione virtuale che ti ho parlato prima, che sono tutte strategie di marketing che servono per dare turbo alla vendita.
Il secondo passo,è la valutazione, anche questo deve essere fatta in modo corretto e anche in questo caso abbia fatto un Ebook per far capire che molte volte le idee che la persone hanno sulla valutazione sono sbagliate. Molti si ricollegano al geometra, all’architetto, al vicino di casa, piuttosto che al macellaio sotto casa, non è detto che vale tot, purtroppo le persone che valutano la casa per quanto hanno speso.
Purtroppo il mercato non è quello, il valore di mercato è tutt’altra roba, il valore di mercato deve essere dato da chi è del settore, c’è chi vende tutti i giorni l’immobile, e in questo book spieghiamo punto gli errori che normalmente si fanno, la valutazione è un tassello molto essenziale per la vendita perché diciamo che se l’attività di Home Staging è il turbo per la vendita non può funzionare se sotto non ha un immobile che ha un prezzo di mercato in linea, non fa’ magie, ma sicuramente velocizza ma non può fare la magia.

Il terzo punto è la vendita stessa, che logicamente noi spieghiamo sotto l’aspetto dell’agenzia immobiliare che si differenzia, per lo meno se l’agenzia immobiliare è strutturata bene, si differenzia da quello che può fare un privato e perché fa’ attività di marketing a parte l’Home Staging, attività correlate come Virtual Tour, servizio fotografico professionale piuttosto che campagne di paperclip, di google Adwords o landing page, preparate ad hoc per un immobile e quindi le attività che siano di marketing e di supporto alla vendita.
Fatti questi tre passaggi che per noi sono essenziali per dare valore all’immobile e venderlo velocemente.

Ecco, in effetti tu hai usato la parola marketing e non a caso quando un prodotto deve essere, vuole essere venduto deve essere posizionato correttamente come prezzo, deve essere valorizzato, e quindi esposto nei suoi plus e fatti capire i plus e quindi favorito nella vendita.
Nulla di nuovo, forse il gap di cultura, a cui riferisci è un po’ un gap ad ampio spettro, che noi ci portiamo dietro storicamente, ambiti come l’immobiliare che hanno vissuto anche dei periodi di boom, dove tutti facevano l’immobiliare, dal macellaio, all’idraulico, all’elettricista, sicuramente è molto deleterio.

Io devo ricordati di garanzia, se uno si affida a 360 gradi trova in voi trova qualcuno che mette sul tavolo il propria rischio o comunque la propria competenza.

Noi diciamo che abbiamo messo proprio perché siamo convinti di quello che stiamo facendo e dell’utilità del servizio che diamo, abbiamo messo una garanzia che sostanzialmente è questa : il cliente logicamente per poter valorizzare l’immobile deve fidarsi, in questo caso si affida noi e deve investire del denaro che può variare in base al tipo di mobili che lui ha.
Però la conseguenza quale è ? E’quella di dire al cliente, ascolta se tu ci dai l’immobile da vendere noi siamo talmente sicuri di venderlo, che se non dovessimo riuscirci, ti restituiamo tutti i soldi che tu hai speso, che hai investito per questa valorizzazione.
Per cui adesso l’abbiamo trasformata, questa era un po’ la garanzia che chiedevamo l’anno scorso. Quest’anno ne abbiamo un’altra, che sostanzialmente è questa: tutti gli immobili che entrano in agenzia vengono valorizzati di default a costo nostro perché logicamente crediamo che questo sia la strada giusta ma che debba diventare anche un po’ lo status quo di tutte le agenzie immobiliari.
Questa è una strategia di marketing sostanzialmente, l’Home Staging e quindi deve diventare tanto quanto il virtual tour o la pubblicità sul giornalino, naturale che ha un costo un’investimento diverso, però per me nei prossimi anni dovrà diventare una necessità e quindi non ci differenzieremo come agenzia, proprio per fare il fatto che faremo questo attività su tutti gli immobili quindi decade un po’ la garanzia, perché la facciamo a priori.

Questo è molto forte, perché in una recente intervista appunto parlavo con Olivati, Vice presidente di FIAIP, il loro punto di vista è controverso, proprio perché non tutti la pensano così su chi deve pagare cosa, fatto salvo che il beneficiario finale della vendita è ovviamente il proprietario della casa in primis e poi tutti gli intermediari, non tutti la vedono come la vedi tu, per cui la parola differenziarsi è sicuramente azzeccata e anche coraggioso quello che fate, io condivido con te che questa sia la strada perché è un investimento di marketing a tutto tondo, non può avere un pezzo dentro un pezzo fuori, se viene scelto di farlo perchè l’immobile lo merita, perché il prezzo è giusto, quelle cose che ha detto tu è bello, ma oggi ancora un punto molto controverso questo.

Sì perché manca la cultura del persona, brutalmente, il cliente privato ci dice ma perché devo mettere dei soldi in un immobile che devo vendere, che si arrangi quello che lo compra, di base il ragionamento è questo però se lo stesso ragionamento lo riportiamo sull’auto e gli dico ma scusa se tu devi vendere tua auto e hai lo specchietto rotto, ed è sporca, e ha qualche riga, la metti apposto prima di venderla ?
Lui ti risponde sì, quindi mi investe duecento, trecento euro per mettere apposto una macchina che magari ne vale tremila, e non mette il denaro necessario per la valorizzazione un immobile che magari vale due o trecentomila.
Questo perché manca la cultura, bisogna educare i clienti per fargli capire che quello che si fa è utile, è utile per velocizzare quello che è la vendita, per migliorare quello che è l’aspetto economico della vendita.

Bene, ecco perché siamo qua a parlare con te e a diffondere queste pillole audio.
Per riassumere io invito gli ascoltatori, chi sta ascoltando a visitare il nostro sito dove tutte queste modalità, consigli sono riassunte, ed oltre tutto ci sono anche degli esempi, delle testimonianze che mai gustano perché evidentemente è facile dire io sono bravo e faccio le cose bene, ma è più simpatico dire guarda cosa ho fatto e come l’ho fatto bene.

Le testimonianze, che stiamo raccogliendo anche l’altro giorno, abbiamo smontato l’allestimento di un appartamento che abbiamo fatto quindici giorni fa, di un investitore che sostanzialmente ha ritirato un appartamento che era invenduto da sei mesi abbiamo steggiato e anche perché si presentava in modo molto particolare, lo abbiamo steggiato, nove giorni l’ha venduto, e soprattutto io do importanza sicuramente alla vendita però do anche importanza al numero dei contatti nuovi, perché lui in cinque giorni, ha fatto 9 visite con 9 clienti diversi, quindi questo per me è importante perché per me dà il segnale della differenza, poi logicamente il risultato finale è la vendita, che è la ciliegina sulla torta.
Noi vediamo che sugli appartamenti quando vengono steggiati riscontrano un’affluenza di maggior clientela che prima non c’era, soprattutto perchè anche esempi che abbiamo fatto noi che sono sul sito, gli appartamenti invenduti da due anni venduti in dieci o quindici giorni che sono stati visti da tutti.

Questi sono numeri forti,dai Mirko, io ti ringrazio.

Grazie a te.

Direi che siete sulla strada giusta, sentiremo parlare di voi, sicuramente. Ti saluto grazie ancora.

Grazie a te, ciao arrivederci.

Wow due chiacchiere sono diventate quattro, ma non poteva che essere così con Mirko, visto che il loro progetto raccoglie tutte le possibilità della valorizzazione immobiliare e soprattutto le concretizza in progetti veri che come avete sentito danno anche risultati molto
interessanti.

Oggi abbiamo di nuovo sottolineato quanto le tecniche dello Home Staging, se inserite in un progetto professionale di business possono dare frutti di rilievo, certo come ci dice Mirko, c’è ancora tanta strada da fare per elevare la cultura di marketing, la cultura di tutti gli attori di questa filiera economica e noi e nel nostro ambito continuiamo a spingere su questo tasto.
Che dire spero che anche tu che hai ascoltato fino a qui, possa trovare spunti interessanti e perché non aggregarti a questa squadra di entusiasti ambasciatori del buon Business.
Bene, se stai ascoltando questo podcast su iTunes, e se ti fa piacere, lasciaci il tuo voto è anche la tua recensione se hai tempo, se invece sei arrivato a questa audio o da altri canali ti ricordo che può esserti comodo iscriverti al podcast su iTunes così da non perderti le prossime uscite o riascoltare le precedenti.
Ti auguro una buona continuazione, mi raccomando, ti aspetto al prossimo episodio di Home Staging and business.

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